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Arquivos do Autor: Joir Eduardo

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Administrador formado pela Universidade Católica do Salvador com uma missão: popularizar o verdadeiro conhecimento em Administração e sua real relevância para uma vida com mais qualidade para se viver em sociedade e individualmente. Escreve no Blog http://www.tutusadministratus.com/

Demanda, clientes, necessidades e desejos: o que é tudo isso?

A empresa, ao iniciar suas atividades, tem na sua finalidade um fator determinante da sua direção no mercado. Como o cliente é o elemento principal que justifica a perpetuação da empresa, é nele que qualquer empresário, empreendedores e ou funcionários devem se concentrar. Em todo os casos, por ser quem possibilita a sua sobrevivência, é lógica a afirmação de Peter Drucker quando disse em seu livro Management: Tasks, Responsibilities, Practices (Administração: tarefas, responsabilidades e práticas): “a finalidade de uma empresa encontra-se fora, ela consiste em criar um cliente”. Para obter êxito, portanto, toda a ação deve ser pensada considerando o cliente como um ser de necessidades e desejos. Aqui vamos explicar melhor sobre esses conceitos.

 

Conceito de cliente

Clientes e diversidade

Clientes e diversidade

O Dicionário de Negócios de Francisco Lacombe diz que cliente é (1) aquele que usa bens e serviços proporcionados por uma empresa para satisfazer suas necessidades, mas também é (2) aquele que decide sobre a compra dos bens e serviços vendidos por uma empresa, ou (3) aquele que paga os bens e serviços que são comprados da empresa.

Existem dois tipos de clientes, o mais comum é o cliente externo: pessoa jurídica ou física fora da Organização. Os clientes internos, são “pessoas ou unidades operacionais da organização”, explica Lacombe, “que usam serviços ou bens gerados por outro órgão ou outra pessoa da própria organização”. Outra definição, por fim, é que cliente são pessoas físicas ou jurídicas que trocam valor com outras pessoas, tanto físicas ou jurídicas.

Antes de tudo se faz necessário ressaltar que, o cliente, é um ser humano e, portanto, um ser social. Contudo, apesar de humano, existe junto a ele uma outra forma de cliente que, assim como de natureza social, é constituída também da humana: a organização. E assim como o ser humano precisa atender suas necessidades, as organizações também precisam, ainda que em nível mais complexo.

 

As necessidades e desejos

Necessidades, já dizia Kotler, são requisitos humanos básicos como ar, comida, água, vestimenta, abrigo, locomoção, higiene, segurança, amizade, família, auto estima etc. Kotler ainda diz que “necessidades se torna um desejo quando eles são direcionados para um objeto específico que talvez possa satisfazer a necessidade”. Se um brasileiro necessita beber água (necessidade de hidratação), ele tem, todavia, ao invés do desejo de beber água mineral natural sem gás, beber a do tipo alcalina. Se uma empresa no ramo de redes sociais necessite proteger seus dados (necessidade de segurança) com o intuito de para preservar a privacidade das informações do seu cliente, ela deseja então por um sistema de encriptação de dados que satisfaça essa necessidade.

A necessidade preexiste, o desejo não. A lição ensinada por Kotler é que não se cria a necessidade, o que pode ser feito é através de fatores sociais, influenciar o desejo. Influenciar, porque a decisão final é sempre do cliente e ele é quem, afinal, decide pela compra. Diferente do que se imagina, não se faz uma pessoa comprar algo que ela não queira, o que se faz é influenciar o desejo por comprar algo que satisfaça uma necessidade, esta que preexiste.

Hierarquia das Necessidades de Maslow

As necessidades são classificadas em diversos níveis. Para Abraham Maslow, por exemplo, as necessidades humanas são divididas numa hierarquia de cinco partes:

Fisiológicas: a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo são manifestações de necessidades básicas ou fisiológicas

De segurança: sentir-se seguro dentro de casa, ao caminhar na rua, no trabalho (emprego estável) são exemplos. Por que você acredita que existe plano de saúde? Existe uma razão de segurança.

De relacionamento (sociais): necessidade de pertencer a um grupo, de amar uma pessoa, de afeito, afeição, de diálogo, amizade etc.

De estima: sobre esta necessidade Maslow uma vez escreveu que “todas as pessoas em nossa sociedade (exceto algumas com patologias mentais) tem necessidade ou desejo por uma estável, firme, uma [comumente] alta avaliação de si mesmo, de auto respeito e pela estima de outras pessoas”. São necessidades de conquistar, de confiança em encarar o mundo, de adequação, de liberdade, reputação, prestígio etc.

De auto realização: Maslow explica a manifestação dessas necessidades variam de pessoa para pessoa, em algumas, diz ele, pode ser o desejo de ser uma mãe ideal em outras o de ser atleta, outros de pintor e assim por diante.

É possível de enxergar uma outra forma de abordar as necessidades, como por exemplo, as divisões de McClelland, onde ele e sua equipe as distribuiram em três:

(1)   Necessidade de realização: a busca pelo sucesso, excelência, da luta pelo sucesso. Os cursos universitários são muitas vezes procurados por alunos por causa desta necessidade.

(2)  Necessidade de poder: Robbins descreveu como “a necessidade de fazer outras pessoas se comportarem de uma maneira que não o fariam naturalmente”.

(3)  Necessidade de associação: referente a necessidade de relacionar-se com amigos ou comunidade. Uma Organização, por exemplo, representada pelo seus Administradores, se relacionam com os stakeholders. É uma necessidade se relacionar com eles e não um mero procedimento desejoso.

 

Demanda

Assim como necessidades e desejo são importantes na compreensão do cliente alvo, entender quantos deles desejam e estão dispostos a pagar é vital para saber se o empreendimento é viável no seu desempenho econômico. A isso chama-se de demanda. Demandas são “desejos por um produto específico apoiada na capacidade de pagar [pelo produto]” explica Kotler em seu livro Marketing Management (Administração de Marketing). Em outras palavras, a demanda é a reunião de total de todos aqueles que além de desejarem possuem a condição de arcar com os custos por um determinado serviço ou produto.

Uma suíte no Grand Resort Lagonissi

Uma suíte no Grand Resort Lagonissi

A suíte Royal Villa no Grand Resort Lagonissi na Grécia, por exemplo, apesar ser desejada por muitos, a demanda por ele só abarca aqueles que desejam e têm condição suficiente para pagar por tal serviço. O empreendedor deve compreender que ele deve medir não só quantas pessoas desejam aquele produto, mas também quem está disposto e capaz de pagar por ele.

 

Considerações finais

Quando um cliente demanda por algo, ele está desejando por algo que atenda suas necessidades. Aquela empresa ao atender uma demanda, satisfaz o desejo dos clientes ao dar um produto capaz de preencher as suas necessidades em plenitude. Suprir a demanda é suprir desejos através das necessidades preexistentes.

Por fim, a pergunta “as necessidades do cliente estão bem atendidas?” deve sempre ser lembrada. O êxito na entrega do serviço ou produto é ainda melhor revelado quando o cliente comunica a um amigo seu do quanto o produto ou serviço foi capaz de atende-lo, aumentando assim a sua demanda.

Por que é importante saber Administração

A empresa é resultado de uma idealização do empreendedor, é a realização, em grande medida, de um sonho; é a concretização no plano real do que na sua cabeça um dia contemplou. Mas após criada, a paixão por mantê-la viva e lucrativa passa a ser o motor de suas atividades, mas nunca critério de decisão: a empresa existe para suprir as necessidades do seu público, os clientes. Sua atividade encontra-se na finalidade de atendê-lo pois, pela escolha a que fazem diariamente dos serviços ou produtos, permitem, em parcela ainda que reduzida, a sua perpetuação no mercado. Se a paixão é o que motiva, a administração é o instrumento racional cujo qual permite o empresário ditar os rumos da sua organização.



A selva de pedra que esconde por trás o resultado do esforço colaborativo: as organizações.

A selva de pedra que esconde por trás o resultado do esforço colaborativo: as organizações.

Não tão raro, cada um de nós fazemos diariamente avaliações que envolvem, no mínimo, o serviço ou produto de alguma empresa – pública ou privada – na sociedade.  Comentários como esses costumam ser ouvidos:

“Ah, não consumo produtos daquela empresa porque colocam o aditivo X na comida”

“Que péssimo atendimento tive nesse restaurante!”

“Fui naquele estádio e o achei bastante limpo e organizado”

“Pedi a entrega da pizza para 15:30, mas só chegou uma hora depois”

O que esses comentários revelam? É simples, eles destacam características boas ou ruins do serviço ou produto consumido. Tais características revelam, por trás de todo um processo, uma administração que falhou ou acertou em algum item. Deste ponto de vista, a administração é um um centro de decisões que planeja, organiza, dirige e controla as atividades da empresa, de maneira que entregue o produto ou serviço de acordo com o solicitado. A administração, neste caso, são as pessoas numa tomada de ação racional em torno de um objetivo.

Dentro do contexto dos comentários elaborados acima é comum observar que eles, os clientes, por revelarem uma falha ou êxito, também indicam, baseados na utilização daquele serviço, se retornarão a consumi-lo e, por tabela, acabando comunicando isso aos seus colegas, amigos e familiares sempre que consultados. Nesse sentido, a administração existe para servi-lo: são as pessoas, que na organização trabalham, as responsáveis por deslocar todo o esforço para eles, o usuário do serviço.

Tem um quê de diferença: se o comentário “pedi a entrega da pizza para 15:30, mas só chegou uma hora depois” revela uma falha no processo, a administração se concentra na estrutura para solucioná-lo, por outro lado, como na frase “que péssimo atendimento tive nesse restaurante!”, escancara-se uma percepção do cliente, o foco se redireciona para a opinião dele, fazendo então questão de ouvi-lo para alinhar a prestação do serviço a uma percepção adequada que o cliente possa ter: é a readequação das atividades à percepção do usuário insatisfeito.


A administração: conceito e habilidade

O mundo em seu complexo encontro de produtos e serviços só progride porque, em grande parte, dos recursos limitados que existem, está lá a disciplina da Administração para reger o seu uso adequado e racional. Não é apenas o trabalho duro: é o suor gastado com inteligência. A startup está com falhas? O que fazer? Valer-se da administração para corrigí-las é uma excelente opção. O sistema de transporte é ruim? Que outra matéria melhor que a administração para usar os subsídios tecnológicos que possam solucionar o problema? A sua importância pode ser justificada na frase de Liz Wetzel: “descobrir o que o consumidor quer, é fácil. Fazer algo em relação a isso, é que já não é assim tão simples”.



Administração: do campo a cidade

Administração: do campo à cidade

Fica claro, por agora, que administração envolve pessoas, objetivos e relações. Se da relação das pessoas em torno de um objetivo que surge a Organização como entidade que visa diminuir o caos e fornecer algo de valor, a Administração é o processo, a arte, a atividade e a ciência de atingir os objetivos através do uso dos recursos materiais e das pessoas utilizando-se das suas funções de planejar, organizar e dirigir e das ações tomadas para motivar os funcionários e satisfazer os clientes. É a arte de fazer as coisas ficarem prontas.

Entenda: o administrador educado na ciência de sua formação não é um mero agente de execução de tarefas, mas sim um indivíduo capaz de resolver os mais variados problemas dentro de uma organização. Quando ele é suficientemente habilitado para lidar com a complexidade, as resoluções dos problemas requerem dele itens as quais ele foi educado a exercer profissionalmente: pensar, decidir, elaborar cenários, estratégias, conceitos e teorias. Portanto, administração não é uma disciplina mecânica, é flexível.

Três são as habilidades para a Administração:

- Habilidade técnica, da qual se faz valer de métodos, tarefas específicas e conhecimento específico na execução de uma atividade ou construção de algo;

- Habilidade humana, expressa na capacidade de trabalhar e saber lidar com pessoas;

- Habilidade conceitual, cuja mesma reside em compreender as complexidades das organizações, da adequação de técnicas e pessoas em determinada função, de formular estratégias e estabelecer visões que dirijam a empresa ao sucesso.

Saber administração é importante porque somente ela é capaz de reunir as habilidades e coordenar o esforço colaborativo das pessoas em torno de um objetivo. É crucial aprendê-la pois ela própria não contempla por si só a resposta de tudo e, portanto, acaba fazendo-se valer das outras ciências que melhor estudam outros fenômenos para coordenar as observações técnicas em torno de um resultado capaz de gerar valor.


Do fracasso da empresa ao sucesso: uma reflexão sobre erros

Criar uma empresa requer um esforço descomunal: é documentação para abrir, o tempo gasto para escolha do local e recrutamento dos funcionários, o orçamento, o suor para se gerar receita, etc. São tarefas e responsabilidades diárias que consomem o empreendedor todos os dias. Dotado da consciência e do prazer de estar tocando o barco, segue firme e motivado no sucesso da empresa. Segue firme acreditando até nas horas mais ruins que a eminência de um fracasso não passaria de uma mera fase no momentâneo lapso da existência de sua empresa.

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A capacidade de identificar oportunidades para inovar  

Abrir uma empresa no Brasil é difícil, mas, apesar disso, a quantidade de pessoas dispostas a inovar surpreende: de janeiro de 2014 a março do mesmo ano foram criadas 469.524 empresas de acordo com o indicador Serasa Experian de nascimento de empresas. Tal número impressiona até os mais céticos a fazer uma pergunta: e se não houvessem dificuldades, como seria então no Brasil essa abertura? Muito mais empresas seriam abertas, sem dúvidas. Já que tantas empresas abrem a cada mês e a competição que é alta por conta dessa quantidade e variedade, como prosperar diante deste cenário? Aqui falaremos da principal prática que faz uma empresa ou indivíduo ter sucesso, ser reconhecido como um e sobreviver em ambientes competitivos: a capacidade de identificar oportunidades para inovar.

 

SERASA Expirian

SERASA Expirian

 

Inovar, em seu conceito, é simples. Como já dito em um artigo anterior, “inovar” vem da palavra latina innovo, isto é, ideia, método, função que tem pouca ou nenhuma similaridade com algo anterior já feito. Inovar pode ser também entendido como um modo de romper com o passado. A esse rompimento chama-se inovação de ruptura. Mas a inovação não é apenas de ruptura e, do ponto de vista prático, nem todas são capazes de apresentar tal comportamento.

A inovação é um elemento fundamental para gerar riqueza e ela não tem relação com características pessoais e de personalidade, mas sim com um processo sistemático responsável por gerar as mudanças necessárias positivas e geradoras de riqueza.

Peter Drucker em seu artigo The Discipline of Innovation explica que ela, a inovação, é uma função específica do empreendedorismo, quer seja em um negócio já existente ou numa instituição de serviço público ou em uma startup iniciada por um indivíduo ou uma família. “É o meio pelo qual o empreendedor cria novos recursos de produção valiosos ou endossa recursos existentes com potencial melhorado para criar riqueza” explica Drucker.

Veja bem, já que o empreendedor é aquele que percebe oportunidades para oferecer no mercado, e para inovar é necessário identificar oportunidades, fica claro que a inovação é uma matéria do empreendedorismo, porque ela está contida justamente no que significa ser empreendedor. Vale afirmar que a prática empreendedora requer um certo grau de inovação é uma declaração verdadeira, assim como também é correto afirmar que o elemento em comum que faz o empreendedorismo e a inovação depender uma da outra é a oportunidade.

Empreendedorismo é uma atividade que “no seu coração se encontra a inovação: um esforço para criar uma mudança focada real, potencial, social e econômica” ensina Drucker em seu artigo.

Mas se a oportunidade é então o elemento unificador entre empreendedorismo e inovação, como, portanto, identifica-la? Primeiro: o que seria uma oportunidade? Contarei aqui um breve relato para elucidar o significado disto. Espero que com esse relato fique claro sobre o que realmente a oportunidade representa em sua célula mais íntima e que a compreensão dela traga para quem lê o quanto ela deve ser buscada diariamente.

O relato

Lembro-me de uma aula da disciplina Sistema de Organização e Método do saudoso professor Bartholomeu Rebouças no primeiro semestre de 2010 quando ele contou em sala que, antes de chegar, estava preso em um engarrafamento.

Durante aquele estressante momento parou para verificar o que havia ao redor dele e viu que, naquele trânsito caótico e travado, existiam duas coisas: um carro em cima da calçada com um outdoor eletrônico e um vendedor informal vendendo amendoim, paçocas e outros pequenos alimentos na perturbadora Avenida Paralela, em Salvador.

 

 

Avenida Paralela

Um dia comum na engarrafada Avenida Paralela

 

De repente, após descrever com riqueza de detalhes o trânsito, Bartholomeu faz a pergunta:

- Vocês conseguem perceber algo? O engarrafamento era ruim para mim, para o vendedor informal e o rapaz do outdoor ou apenas para um dos três?

A sala falou “para você”. E ele retruca com um “por que?”

- Por que o vendedor está em uma situação ideal para venda, enquanto o rapaz do outdoor se beneficia dos carros parados para apresentar uma inserção publicitária. Explica um aluno da turma.

Bartholomeu então faz a questão:

- Mas o que isso representa para o vendedor informal e o rapaz do outdoor eletrônico?

Silêncio na sala. Um aluno se atreve a responder:

- Uma oportunidade!? – indaga o aluno

- Correto. Mas e para mim? – retruca o professor

- Para você é um problema, suponho – responde o aluno.

- Exatamente. Conseguem entender que a oportunidade surge em grande parte quando um problema é facilmente identificado? – conclui o professor. A sala concorda e a aula segue.

Mas há uma indagação importante. Quantos problemas existem no mundo? Vários, não é? Em quantos desses problemas você, empreendedor, é capaz de notar uma oportunidade da qual poderia se aproveitar e oferecer algo de valor?

Todo problema é uma oportunidade para inovar

Mas há uma indagação importante. Quantos problemas existem no mundo? Vários, não é? Quantos desses problemas você, empreendedor, é capaz de notar neles uma oportunidade para se aproveitar e oferecer algo de valor?

Se o dinheiro público, por exemplo, é mal utilizado, isso é um problema que precisa ser resolvido. Qual seria, então, a oportunidade em cima disso para um empreendedor com espírito público? Desenvolver um portal de transparência para monitorar o uso da verba pública é uma das opções.

Quantos problemas existem ao nosso redor que ouvimos as pessoas criticar e não notamos neles uma oportunidade? Exercite as conclusões dessa resposta todos os dias.

A pesquisa de mercado para vencer em um ambiente competitivo

Em um país com quase 200 milhões de habitantes dá para imaginar o quanto que cada um prefere em serviços ou produtos? Mais ainda: é possível cogitar quantos têm condição de arcar com o que desejam? Certamente, para não incorrer em erro, a resposta seria não. O instrumento capaz de mensurar tais preferências, condições etc. é a pesquisa de mercado.

Sobre a pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é o panorama do setor do mercado no qual a startup deseja se inserir. Parte-se do princípio de que ela deve abordar o mercado por duas esferas: a oferta e a demanda.

Antes, uma breve consideração: o mercado é um espaço de trocas onde prevê, no mínimo, dois elementos: a oferta e a demanda.

Uma pesquisa de mercado bem feita pode facilitar sua vida

Uma pesquisa de mercado bem feita pode facilitar sua vida

A oferta

A pesquisa na esfera da oferta busca descrever por palavras, estatística ou graficamente as características dos que ofertam um serviço. São informações como quantidade de empresas ofertantes, quantidade de sua produção ao longo do tempo, fatia de mercado, qualidade do produto ou serviço, o preço que ofertam, bem como o, faturamento, receita e lucro dos mesmos. A oferta é um componente fundamental, por que ela reside no ponto onde a startup vai se localizar: como uma ofertante de serviço.

Considerando que a empresa é também uma ofertante, é necessário entender o grau de intensidade de competição dos seus concorrentes, sabendo com quem ela pode travar uma competição e com quem ela ainda deve evitar.

Uma consideração importante: entender a oferta é fundamental. A startup que busca ter um panorama do lugar e suas características, sai na frente porque, ao se posicionar, haverá de ter uma estratégia para liderar o setor, após assumir seu lugar no mercado. Pense que um jogador de nível intermediário no poker está disposto a entrar no cassino para disputar algumas partidas. Esse jogador, esperto do jeito que ele é, prefere primeiro observar no cassino as disputas em cada uma das mesas e quais são as competências, habilidades e defeitos de seus concorrentes: “a mesa um é forte, tem muito participante bom, mas a mesa cinco parece ser mais favorável a ter maiores retornos”. Portando essa análise das mesas e de seus jogadores, ele vai escolher se posicionar na que melhor pode lhe der retorno, dado os seus recursos financeiros e de conhecimento disponíveis naquele momento – e com a experiência das perdas ou ganhos em cada mesa, o jogador poderá galgar novas mesas de apostas mais acirradas e maiores, com retornos mais pomposos.

A demanda

E a demanda? Nada mais do que a quantidade de indivíduos capazes de absorver os serviços ou produtos da ofertante. Ao se referir capazes de absorver, presume-se que eles, os consumidores, ou demanda, além de desejarem o que pretendem consumir, devem também ter a condição para arcar com o consumo do que desejam – muitos amam a Ferrari, mas poucos são capazes de comprá-la.
A mensuração da quantidade da demanda perpassa por tarefas como segmentar essa demanda em fatias a qual convém ao perfil de cada mercado, saber o quanto estão dispostos a pagar pelo que desejam, conhecer a motivação real pelo produto ou serviço etc. Saber quais critérios cada um avalia na prestação do serviço ou em um produto são importantes como vias que definem a abordagem da startup para com a demanda.

Os clientes representam o elemento que sustenta a Organização. Eles não a sustentam no sentido de prestar uma contribuição samaritana, mas porque, devido a uma ação de averiguar os melhores serviços ou produtos que atendessem a sua necessidade no mercado, enxergou em uma empresa a melhor resposta para esse atendimento. Ou seja, os clientes sustentam não por bondade, mas por consequência de uma escolha estritamente pessoal. O cliente acaba, por tabela, promovendo a perpetuação da empresa, quando esta é capaz de cumprir com a qualidade para satisfazê-lo. Então vale lembrar que a startup com a pesquisa de mercado em mãos deve ter nas suas ações uma única orientação: uma ação orientada para melhor satisfazer o seu cliente, pois dele vêm uma parte fundamental para a sobrevivência da empresa.

pesquisa de mercado

Conheça bem seu público alvo

Considerações adicionais

No texto aqui escrito foi citado que na pesquisa de mercado devem ser analisados os preços ofertados pela concorrência e o preço em que a demanda está disposta a pagar. Torna-se primordial compreender a disparidade de preço entre o que a demanda está disposta a pagar e o que a oferta dispõe, pois a startup pode elaborar uma estratégia de posicionamento de preço capaz de alavancar suas vendas. Por exemplo, considerando que um serviço X é ótimo, mas a demanda não está totalmente disposta para pagar o preço Y, o empreendedor com a pesquisa de mercado em mãos, sabendo que o seu novo serviço preenche uma deficiência que o mercado não conseguiu suprir, pode oferecer um preço menor (Y-1) e aumentar suas chances de ter um número de clientes maior.

Um exemplo claro de análise da demanda é quando uma banda pretende fazer uma turnê: ela escolhe os lugares onde melhor pode comportar a seus fãs, dado seus recursos, que são limitados. Mas mais do que isso, escolhem um local onde a demanda por aquele espetáculo é maior.

A pesquisa de mercado reduz os riscos ou dá a dimensão correta destes. Quem entra em um terreno sem conhecer seu mapa perde a guerra por negligência assim como quem entra no mercado sem conhecer seus concorrentes e clientes, pode deixar de existir por não considerar que existem forças fora do seu controle capazes de sucumbir até mesmo uma startup com uma boa ideia.

Plano de Negócios: Um instrumento para minimizar o risco

O empreendedorismo, aqui no Brasil, têm muitos poréns que impedem o seu florescer. Um deles é o tempo de abertura médio de uma empresa. O Banco Mundial apurou em 2013 que o tempo médio levado para abrir uma empresa no Brasil é de 108 dias – apesar do recente esforço do Palácio do Planalto que busca a criação de um mecanismo que reduza o tempo para 5 dias, o empreendedor continua a sofrer porque o mecanismo parece não ter saído do papel ainda.

Outro empecilho é a taxa de sobrevivência das pequenas e médias empresas: dois anos. O Sebrae divulgou um estudo (página 8) onde foi apurado que 75,6% das empresas com até dois anos conseguiram sobreviver após o período de abertura, isto é, 75 de 100 conseguem passar pelos dois primeiros anos de turbulência. Por mais que a taxa de sobrevivência tenha melhorado em 2013, 25 dessas vêm a falir, o que é um número alto, levando o leigo motivado a abrir seu negócio a fazer questionamentos se é vantajoso se tornar um empreendedor.

Burocracia, impostos, custo para abertura legal etc. tudo isso desanima, mas a pergunta não cala: apesar de tudo, há alguma ferramenta de redução do risco para que o empreendimento não passe pelo o que as 25% da empresa apresentaram?

Sim, o plano de negócios. Mas antes cabe aqui lembrar que o empreendedor é “uma pessoa que percebe oportunidades de oferecer no mercado novos produtos, serviços e processos e tem a coragem para assumir riscos e habilidades para inovar e aproveitar essas oportunidades”. Sabendo disso, nenhum plano é válido sem que seja desenvolvido em cima de uma ideia. O plano minimiza os riscos de insucesso da ideia quando for partir para a execução.

Segundo os autores do livro Empreendedorismo, Robert Hisrich, Michael Peters e Deana Shepherd, o plano de negócios é um “documento preparado pelo empreendedor em que são descritos todos os elementos externos e internos relevantes” afirma os autores “para o início de um novo empreendimento”.

O plano de negócios

O plano de negócios é um documento importantíssimo, nele é contido vários temas de estudos que podem demonstrar a viabilidade do negócio, não só econômico-financeira, mas também no sentido do objetivo ao qual o empreendimento surge. Para entender melhor basta analisar a seguinte pergunta: qual é o seu negócio? Qual é a finalidade do seu negócio? Será que a finalidade do negócio garante a sobrevivência da sua empresa? Num primeiro momento parece óbvio qual seria o tipo de resposta para cada pergunta, mas quando se debruça sob o tema percebe-se que é muito mais complicado do que o que se parece.

Fazer o plano previne dores de cabeça e perdas significativas de dinheiro, uma vez que ao final do plano pode ser constatado se o negócio possui viabilidade ou não. Muitas vezes a ideia é muito boa, mas na elaboração de um plano de negócios é possível notar o surgimento de empecilhos durante a execução que podem ser substanciais para o fracasso de um negócio

Plano de Negocios

Plano de Negocios

Suponha que para se fazer uma viagem de São Paulo para o Rio de Janeiro, precisa-se levar em consideração a montagem de um plano onde conterá o orçamento do combustível, o tamanho da estrada, a utilização de GPS, condições climáticas etc. Tal qual esses itens estão para o plano da viagem, o perfil do cliente, tamanho do mercado, capacidade de produção, fornecedores de matéria prima, orçamento empresarial, formas de penetração no mercado, estrutura organizacional, missão, visão e objetivos estão para o plano de negócios.

É de suma importância que o plano de negócios precisa ser irrestritamente redigido pelo empreendedor, pois como a empresa é a concepção de suas ideias, logo se faz necessário que ele redija. Entretanto, redigir não implica que o empreendedor não deva se consultar sobre sua montagem – quem não possui o conhecimento adequado para a sua elaboração deve procurar algum consultor capaz de fornecer um bom arcabouço para a boa concepção do conteúdo.

Elementos do plano

Dentro do plano deve conter, para se ter ideia do quanto ele deve ser completo, o resumo executivo, a análise do setor, a descrição do empreendimento, o plano de produção, plano operacional, plano de marketing, plano organização, a avaliação do risco, plano financeiro.

O resumo executivo é uma espécie de compactação do plano de negócios, onde se destaca os pontos chaves e cruciais.

A análise do setor consiste em avaliar em 360º todo o ambiente que gira em torno do possível empreendimento, principalmente as preocupações legais. Itens como economia, cultura, tecnologia, demanda do setor e concorrência.

A descrição do empreendimento inclui os produtos da empresa, serviço, dimensão do negócio que ela terá, equipamentos da empresa, histórico dos empreendedores, missão, visão e objetivos e tudo que discerne aspectos internos.

O plano de produção, caso seja uma empresa de produção, deve conter o processo de produção, as instalações, maquinário, fornecedores de matéria prima, capacidade de produção, orçamento de produção e tudo o que envolve a produção. Caso seja empresa de serviço é preciso analisar as condições operacionais para o funcionamento dele, daí, a depender do tipo de serviço, cada um terá suas peculiaridades.

O plano de marketing discerne sobre o cálculo de preços, perfil do cliente, distribuição, promoção, publicidade e propaganda e controles. Além disso é necessário fazer uma análise S.W.O.T da empresa.

O plano organizacional define a forma de propriedade, quantidade de funcionários, estrutura da organização, funções e responsabilidades, poder e autoridade dos diretores etc.

A avaliação de risco é um ponto que deve ir além da análise S.W.O.T, deve averiguar adequadamente o ponto fraco da empresa. Depois de todo o trabalho é preciso conhecer aonde a empresa é falha, para quando ela iniciar suas atividades busque, com o lucro aferido, minimizar essas falhas.

Por fim, o plano financeiro é outro item necessário e importantíssimo. Dele deve conter premissas, demonstrativos contábeis, análise do ponto de equilíbrio e fontes de financiamento.

Conclusão

O plano é o procedimento médico do empreendedor que demonstra o resultado por via do checkup da empresa, inserida em um contexto, cuja finalidade reside em prevenir doenças crônicas advindo ou do ambiente externo e ou do interno que poderiam ser evitadas com esta anamnese adequada.

Após aberta, a empresa precisará sempre rever, com o tempo, o seu plano de negócios, pois se para prevenir o surgimento de “doenças” na sua abertura e primeiro ano foi preciso o plano, para ela se perpetuar é preciso existir um planejamento contínuo.

Referência e recomendação de leitura

Robert D. Hisrich, Michael P. Peters, Dean A. Shepherd; Empreendedorismo; tradução Teresa Felix de Sousa. – 7. ed. – Porto Alegre: Bookman, 2009. 664 p.

Uma breve consideração sobre lucro, custos e despesas

A empresa privada, assim como uma startup, é uma organização social orientada para prestação de serviço ou fabricação de determinado bem que vise atender a uma fatia específica do mercado. O lucro dentro da empresa privada é o resultado do esforço geral em todas áreas da Organização para atender às necessidades do clientes, o satisfazendo e tendo em vista os custos e despesas que são envolvidos na operação. Só isso? Não. Para o empreendedor que deseja abrir um negócio, é necessário entender os aspectos que circundam o lucro, um item exaustivamente tratado no mercado.

A ótica numérica

No aspecto contábil e econômico, o lucro é o resultado da diminuição de receitas menos os custos (L = R – C). Para que se tenha lucros, as receitas precisam ser maiores que os custos do serviço ou produção. Para conseguir obter um lucro, pressupõe que, além de vender com qualidade, é preciso ter consciência sobre os custos da produção ou do serviço. Esta consciência de custos vem do controle e da apuração dos itens de produção ou de serviço, e a isto se atribui empregados, matérias primas, custos diretos, indiretos e despesas tais como administrativas, comerciais e financeiras entre outras.

O controle contábil de toda as operações da empresa é um dos mais poderosos itens de decisão para medir se os custos estão ou não estão acima do que a empresa pode arcar, para identificar se está tendo muito custo com alguns itens de custo e para tirar uma métrica de qual seria o impacto nos próximos períodos (semanas, meses ou anos).

lucros, custos, despesas

Lucro = Receita – Custos

 

Os custos devem ser bem administrados

O corte de custos nunca deve ser feito pensando-se apenas em reduzí-lo para aumentar o lucro. O corte deve ser pensando do ponto de vista da inovação, pois o empreendedor precisa procurar no mercado alternativas melhores a um custo mais baixo. Um exemplo simplório é a substituição de lâmpadas incandescentes por lâmpadas fluorescentes. Outro propósito é que não se deve medir a aquisição de certos equipamentos pelo seu valor imediato, mas pelo retorno que ele pode oferecer ao longo do tempo. Uma máquina de fabricação pode ser cara, mas, ao entrar em operação, ela acaba por produzir a receita suficiente para cobrir os custos de sua aquisição.

Produzir demais é outro quesito que o empreendedor deve compreender como preponderante no controle dos custos. Nem sempre aumentar a capacidade de produção acarreta em aumento dos lucros. Em uma fábrica, quando se coloca uma produção além das 8 horas por dia, a produção aumenta, mas os custos de produção podem aumentar muito mais por conta das horas extras e até adicional noturno. Sem contar que o esforço de produzir nem sempre se transforma em vendas. A necessidade de administrar bem a capacidade de produzir quanto à capacidade de prover serviço para o mercado é essencial. Não se pode oferecer mais do que o que se tem capacidade ou irá incorrer em erros gerenciais graves, podendo levar a empresa à bancarrota. O ideal é aumentar o limite na medida em que se cresce. Nada brusco e nada que a empresa não possa suportar.

Custos e Despesas

Existe uma diferença básica na definição sobre o que é custos e despesas. Ao longo do texto, foram citadas acima as duas palavras. Para o empreendedor que vai abrir a sua startup não incorrer em erro, é necessário entender o que cada palavra significa:

1. Custos: tudo aquilo ligado diretamente à atividade da empresa. Se você produz pneus, custos são a matéria-prima da borracha, o betume, os funcionários do chão de fábrica (custos de mão de obra). Custos são a soma de gastos incorridos para produzir um determinado bem que será convertido ou transformado em algo de valor agregado, algo que estará em condições de ser vendido.

Os custos também podem ser divididos em três tipos

a) Custos Fixos: Quando o custo não tem variação, isto é, quando há um valor constante. Esses custos são conhecidos por sua regularidade. Salários, por exemplo, são custos fixos, pois se alteram muito pouco com o tempo.

b) Custos Variáveis: São custos que possui um grau de variação diferente mês a mês. Em um momento é algo, em outro pode ser algo a mais.

Há também outra características dos custos que são os:

c) Custos Diretos: Todo custo ligado diretamente à produção ou o serviço. Mão de obra é um exemplo clássico, mas o custo direto de uma empresa startup fabricante de roupas é o tecido.

d) Custos Indiretos: Tudo o que participa indiretamente da atividade da startup e que está ligado ao processo de prestação do serviço ou produção. Em outras palavras, indireto é um custo que não pode ser apropriado diretamente no momento de sua ocorrência. Um exemplo são os materiais indiretos, os quais são empregados por departamentos auxiliares e que tenham pouca relação com o produto ou serviço.

2 – Despesas: Tudo aquilo necessário para a manutenção da empresa. As despesas administrativas são ligadas a compra de papel ofício, canetas, impressão, energia elétrica (vale dizer que eletricidade pode ser custo para outras empresas, como as distribuidoras de energia elétrica), telefone, etc.

Sabendo essa diferença, faz-se necessário alertar que o empreendedor deve saber o que corta e o que incrementa. Tendo essa divisão clara dos custos e despesas, o empreendedor agora deve se fazer as perguntas: o custo de aquisição de uma máquina ou programa hoje compensa no futuro? Quais são as despesas que eu teria de arcar com isso? No que o incremento deste custo pode acarretar em aumento da minha receita? O mais importante, diante da posse dos conceitos, é saber fazer as perguntas corretas.

Carta a um possível empreendedor

Caro leitor,

Se você chegou a essa carta, talvez você seja empreendedor e busque novos conhecimentos, talvez você deseje ser empreendedor e busque saber mais sobre essa vida e seu cotidiano, talvez e só talvez você esteja lendo por pura vontade de conhecimento ou, quem sabe, procurando informações para o seu trabalho da faculdade. Eu te alerto do seguinte: a mensagem que quero te passar, independente do seu objetivo, vai te ajudar um dia na vida a empreender, mesmo que você decida não ser empreendedor de carreira.

Você já deve ter lido que ser empreendedor não é fácil. É verdade. A quantidade de energia despendida para a transformação de uma ideia em realidade não é tão simples quanto o que se imagina. No decorrer do caminho, durante a tal da execução, são sempre notadas dificuldades tão grandes que antes, na formulação da ideia, não seria totalmente possível. Mas o que na vida a realidade não se apresenta mais complexa do que no mundo das ideias, meu caro leitor? O que não falta é literatura explicando o quanto um empreendedor deve se portar para atingir sucesso, quais qualidades são inerentes dessa bem aventurada figura que parece já residir no imaginário da população. Até que ponto essa tarefa é árdua? Que qualidades são essas? Seria realmente importante tê-las para ser empreendedor? Acompanhe.

Em uma simples pesquisa, nobre colega, foi encontrado no Sebrae, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, o que eles entendem por ser empreendedor. Num artigo com um toque bastante poético, diga-se de passagem, o Sebrae afirmou que “empreendedores fogem do princípio estático, imutável”, ou em outras palavras: são indivíduos inquietos e que procuram sempre inconsistências ao seu redor que podem servir de oportunidade para transformar uma oportunidade em algo que gere riqueza, no sentido amplo da palavra. Estar insatisfeito com o estado atual das coisas é preponderante para empreender. Óbvio, não é? Certamente se o empreendedor estivesse satisfeito e conformado com tudo, não haveria espaço para aperfeiçoar, para inovar.

Você, caro leitor, pode ainda não ter notado, por exemplo, que a adaptação é uma característica que é largamente utilizada pelos artigos espalhados nos livres bytes da internet. Pesquise os dois termos (empreendedor e adaptativo) juntos e saberá que não é mero discurso. Em um mercado em constante mutação, o nível de competição aumenta proporcionalmente com um número maior de concorrentes. Só em 2012 foram movimentados R$ 2 bilhões de reais em um número de empresas que chegou a 10.000 no mesmo ano, segundo a revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios. Qual característica que poderá fornecer melhor condição para não ser devorado por esse mercado que não seja a adaptação? Mas se faça a pergunta: aonde a adaptação não se aplica hoje em qualquer instância de qualquer profissão no mercado de trabalho?

Desde quando a natureza é o que é, sermos adaptativos não é qualidade, é requisito. Assim é na vida em sociedade também, mais ainda num ambiente competitivo. Se adaptar é, na verdade, uma necessidade por força do mercado e da natureza de mercado. O mercado está para as pessoas, o que a Natureza para a Terra. Para driblar a seca, a Sabesp (a Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo), contratou a empresa ModClima, empresa que utiliza a tecnologia de aceleração de precipitações sem se fazer valer de produtos químicos. O processo utilizado não vem a calhar, o que importa é que só “é possível ‘criar’ chuvas de 5 a 40 milímetros”, diz o Globo Rural em reportagem. Não soluciona a seca, mas é um paliativo. Analogamente, a natureza, apresentando seus efeitos (a seca) é o mercado, a Sabesp é o cliente e a MedClean é o empreendedor. Não restava outra alternativa a curto e médio prazo para Sabesp que não se adaptar para sobreviver.

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Criatividade anda de mãos dadas com adaptação

Não se engane, caro leitor, ninguém pode controlar todas as ações individuais de tudo e todos ao mesmo tempo. As escolhas individuais e a livre iniciativa são o resumo da opera no empreendedorismo, e tudo é permitido dentro dos limites éticos. Pois bem, vamos ser claros: ser adaptativo não é apenas exigência da atividade empreendedora, é inerente à qualquer aspecto e atividade da nossa vida em terra.

Mas não é só adaptativo, são também mencionadas a resiliência, flexibilidade, humildade, disciplina, foco, energia, iniciativa, saber se relacionar, comunicativo, otimismo, ter visão, persistência, comprometimento, saber correr riscos, eficiência, persuasão, autoconfiante, independente, corajoso, perseverante, líder, enfim, no mínimo perfeito, nobre amigo. Talvez alguém, em algum lugar, desistiu de empreender ou não se reconhece como um empreendedor por que notou em si a falta de uma característica que não se encaixa nas citadas acima ou nalguma deixada de ser citada por quem vos escreve, mas mencionada por algum especialista por aí na extensa literatura de achologia científica da internet.

O empreendedor é, segundo o Dicionário de Negócios escrito por Francisco Lacombe, “uma pessoa que percebe oportunidades de oferecer no mercado novos produtos, serviços e processos”, diz o Administrador. “E tem a coragem para assumir riscos e habilidades para inovar e aproveitar essas oportunidades.”. O resto é conversa. Você pode decidir lucrar ou não com a atividade, mas o lucro não é o objetivo da atividade empreendedora. Qualidades a mais se discutem apenas para a construção de um ser humano melhor em sociedade, que possivelmente podem melhorar o desempenho da atividade empreendedora. Tendo esclarecido isto, tenha em mente uma qualidade fundamental para ser um ser humano melhor e que o ajudará a empreender: a alteridade. Só.

Boa jornada!

Um breve esboço sobre a inovação e o futuro

Inovar advém de innovo, em latim, claro: a ideia, método, objeto, processo, função etc. que ao criado tem pouca similaridade com algo anterior já feito. Inovar é portanto apresentar ponto de ruptura: romper com o passado, no presente, para determinar o futuro. Leia Mais »