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A pesquisa de mercado para vencer em um ambiente competitivo

Em um país com quase 200 milhões de habitantes dá para imaginar o quanto que cada um prefere em serviços ou produtos? Mais ainda: é possível cogitar quantos têm condição de arcar com o que desejam? Certamente, para não incorrer em erro, a resposta seria não. O instrumento capaz de mensurar tais preferências, condições etc. é a pesquisa de mercado.

Sobre a pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é o panorama do setor do mercado no qual a startup deseja se inserir. Parte-se do princípio de que ela deve abordar o mercado por duas esferas: a oferta e a demanda.

Antes, uma breve consideração: o mercado é um espaço de trocas onde prevê, no mínimo, dois elementos: a oferta e a demanda.

Uma pesquisa de mercado bem feita pode facilitar sua vida

Uma pesquisa de mercado bem feita pode facilitar sua vida

A oferta

A pesquisa na esfera da oferta busca descrever por palavras, estatística ou graficamente as características dos que ofertam um serviço. São informações como quantidade de empresas ofertantes, quantidade de sua produção ao longo do tempo, fatia de mercado, qualidade do produto ou serviço, o preço que ofertam, bem como o, faturamento, receita e lucro dos mesmos. A oferta é um componente fundamental, por que ela reside no ponto onde a startup vai se localizar: como uma ofertante de serviço.

Considerando que a empresa é também uma ofertante, é necessário entender o grau de intensidade de competição dos seus concorrentes, sabendo com quem ela pode travar uma competição e com quem ela ainda deve evitar.

Uma consideração importante: entender a oferta é fundamental. A startup que busca ter um panorama do lugar e suas características, sai na frente porque, ao se posicionar, haverá de ter uma estratégia para liderar o setor, após assumir seu lugar no mercado. Pense que um jogador de nível intermediário no poker está disposto a entrar no cassino para disputar algumas partidas. Esse jogador, esperto do jeito que ele é, prefere primeiro observar no cassino as disputas em cada uma das mesas e quais são as competências, habilidades e defeitos de seus concorrentes: “a mesa um é forte, tem muito participante bom, mas a mesa cinco parece ser mais favorável a ter maiores retornos”. Portando essa análise das mesas e de seus jogadores, ele vai escolher se posicionar na que melhor pode lhe der retorno, dado os seus recursos financeiros e de conhecimento disponíveis naquele momento – e com a experiência das perdas ou ganhos em cada mesa, o jogador poderá galgar novas mesas de apostas mais acirradas e maiores, com retornos mais pomposos.

A demanda

E a demanda? Nada mais do que a quantidade de indivíduos capazes de absorver os serviços ou produtos da ofertante. Ao se referir capazes de absorver, presume-se que eles, os consumidores, ou demanda, além de desejarem o que pretendem consumir, devem também ter a condição para arcar com o consumo do que desejam – muitos amam a Ferrari, mas poucos são capazes de comprá-la.
A mensuração da quantidade da demanda perpassa por tarefas como segmentar essa demanda em fatias a qual convém ao perfil de cada mercado, saber o quanto estão dispostos a pagar pelo que desejam, conhecer a motivação real pelo produto ou serviço etc. Saber quais critérios cada um avalia na prestação do serviço ou em um produto são importantes como vias que definem a abordagem da startup para com a demanda.

Os clientes representam o elemento que sustenta a Organização. Eles não a sustentam no sentido de prestar uma contribuição samaritana, mas porque, devido a uma ação de averiguar os melhores serviços ou produtos que atendessem a sua necessidade no mercado, enxergou em uma empresa a melhor resposta para esse atendimento. Ou seja, os clientes sustentam não por bondade, mas por consequência de uma escolha estritamente pessoal. O cliente acaba, por tabela, promovendo a perpetuação da empresa, quando esta é capaz de cumprir com a qualidade para satisfazê-lo. Então vale lembrar que a startup com a pesquisa de mercado em mãos deve ter nas suas ações uma única orientação: uma ação orientada para melhor satisfazer o seu cliente, pois dele vêm uma parte fundamental para a sobrevivência da empresa.

pesquisa de mercado

Conheça bem seu público alvo

Considerações adicionais

No texto aqui escrito foi citado que na pesquisa de mercado devem ser analisados os preços ofertados pela concorrência e o preço em que a demanda está disposta a pagar. Torna-se primordial compreender a disparidade de preço entre o que a demanda está disposta a pagar e o que a oferta dispõe, pois a startup pode elaborar uma estratégia de posicionamento de preço capaz de alavancar suas vendas. Por exemplo, considerando que um serviço X é ótimo, mas a demanda não está totalmente disposta para pagar o preço Y, o empreendedor com a pesquisa de mercado em mãos, sabendo que o seu novo serviço preenche uma deficiência que o mercado não conseguiu suprir, pode oferecer um preço menor (Y-1) e aumentar suas chances de ter um número de clientes maior.

Um exemplo claro de análise da demanda é quando uma banda pretende fazer uma turnê: ela escolhe os lugares onde melhor pode comportar a seus fãs, dado seus recursos, que são limitados. Mas mais do que isso, escolhem um local onde a demanda por aquele espetáculo é maior.

A pesquisa de mercado reduz os riscos ou dá a dimensão correta destes. Quem entra em um terreno sem conhecer seu mapa perde a guerra por negligência assim como quem entra no mercado sem conhecer seus concorrentes e clientes, pode deixar de existir por não considerar que existem forças fora do seu controle capazes de sucumbir até mesmo uma startup com uma boa ideia.

Administrador formado pela Universidade Católica do Salvador com uma missão: popularizar o verdadeiro conhecimento em Administração e sua real relevância para uma vida com mais qualidade para se viver em sociedade e individualmente. Escreve no Blog http://www.tutusadministratus.com/

4 comentários

  1. Sempre bom ler artigos que aumente nosso Pontencial de pesquisa de mercado…
    Exelente ..

  2. Oi Rodrigo, tudo bem,é muito importante e privilegioso para a minha pessoa, puder fazer parte deste circulo que concorda e coaduna com as suas de que divulgar conteúdos na área da criatividade e inovação fará o mundo se tornar um lugar melhor.
    Agora no que tange a pesquisa de mercado e no teor ou na abordagem da startup,é de facto uma experiência muito salutante,mas penso que há uma vertente que não foi muito esgrimida pela mesma.
    Imaginemos para um pais do terceiro mundo como o meu e numa zona recontida meio que fecha para importações e exportações de produtos comerciáveis e numa comunidade em que a sua base de sustento é a produção de batata doce e tomate, ou seja, produtos de fácil perecimento.
    Nesta óptica, é possível levar-se em conta este conceito de que o mercado é um espaço de trocas onde prevê, no mínimo, dois elementos: a oferta e a demanda, para uma comunidade como a que estou pondo em relevo…
    Bom dia Rodrigo.

    • Leonel,

      Obrigado pelo seu comentário!

      Tanto em país de primeiro mundo quanto de terceiro mundo, a pesquisa de mercado deve responder levando em consideração as particularidades do local. Pense como num funil onde o mercado global é o topo e a base do funil é o mercado local e você terá a visão de que, partindo do todo para a base do funil, a pesquisa responderá às peculiaridades inerentes do seu negócio.

      Se a comunidade tem suas limitações de importação e exportação, a pequisa deverá revelar que o mercado parece não estar muito atrativo no momento para a atividade de comércio. Todavia, se mesmo assim pretender iniciar o negócio, será necessário dar um passo para trás e analisar formas de mitigar o risco.

      Abraços,

      Joir Eduardo
      Administrador

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