Últimos artigos

Negociação: como responder uma pretensão salarial ou pedir um aumento para o chefe

Umas das competências mais importantes para o sucesso profissional é a capacidade de negociação. Alguns a tem “por natureza”, outros desenvolvem com o tempo. Nada que seja uma tarefa difícil, muito menos impossível, já que ao longo da vida todos nós negociamos de alguma forma na nossa vida pessoal e profissional. Há quem diga até que cerca de oitenta por cento do nosso tempo estamos exercitando essa arte: comprando, vendendo, nos associando a pessoas, e por aí vai.

Dentro das empresas, as negociações são ainda mais intensas. O sucesso de um líder, de um administrador ou de um empreendedor dependem, e muito, da sua capacidade de negociar. Habilidade essa também associada ao profissional do futuro.

Artigo: líder eficiente que ainda não foi publicado + profissional do futuro que não foi publicado.

Muita gente que está procurando emprego fica sem saber o que fazer quando encontra um anúncio de uma empresa que pede envio do currículo com pretensão salarial.

Sabia que até esses casos a negociação enquanto competência é essencial?

Ainda mais quando se quer abordar a questão salarial com chefes em busca de um novo salário ou uma movimentação na carreira.

Esse artigo irá orienta-lo(a) a superar as etapas de entrevistas em um processo seletivo e superar com sucesso a tensão que existe na expectativa de pedir um aumento de salário.

Se você deseja se tornar um bom negociador ou uma boa negociadora, é importante ter consciência da investimento que é preciso ser feito em prol do desenvolvimento desta competência comportamental.

Esse investimento deve partir, principalmente, da prática de bom senso e uma correta interpretação da realidade do mercado.

Vamos lá?

32_negociacao_salarial2

Situação 1 de negociação – pretensão salarial

A) Antes da candidatura

A grande maioria das empresas inclui a pretensão salarial entre as exigências na hora de anunciar uma vaga de emprego. Essa é uma dúvida que passa pela cabeça de muitos candidatos, que não sabem se vale a pena pedir o salário ideal (e correr o risco de não ser chamado para uma entrevista) ou sugerir um salário mais baixo (para ter uma garantia maior de que será convocado).

De fato, pedir a pretensão salarial é uma forma que as empresas utilizam para filtrar quais profissionais serão chamados para a entrevista. Depois disso, geralmente existe uma avaliação para ver quais os candidatos podem trazer o melhor resultado por menos, com base nas suas competências, habilidades, experiências e valor informado no ato da candidatura.

A principal dúvida de quem passa por isso realmente é se deve chutar um valor baixo para não perder a oportunidade ou se aproveitam a chance para aumentar o salário que recebem atualmente – caso esteja empregado(a).

Para quem está na dúvida, a orientação é que se faça uma pequena pesquisa de mercado para saber qual é a média salarial da função e se basear em pelo menos 20% a mais do que seu último salário ou o atual (para compensar a mudança). Esse percentual está dentro da média praticada pelo mercado, então não é nenhum absurdo.

Pela internet dá para ter uma noção da média salaria oferecida em cada cargo, por cidade ou região. A remuneração média é fornecida por alguns buscadores de emprego para milhares de cargos em todo o Brasil. Se você quer ter uma noção de qual é a remuneração média para “analista de compras” no interior de São Paulo (que normalmente é diferente do valor praticado na capital), basta realizar uma busca com essas palavras-chave para ver qual é a faixa salarial com base em anúncios de emprego abertos nessa região.

É importante que o candidato se baseie no que o mercado pratica, para não colocar nenhum valor muito fora da realidade (daí a prática do bom senso). Por isso, pesquise e, se possível, também consulte algum colega da área que trabalhe no mesmo cargo que você para ter uma base (principalmente para quem está fora do mercado por algum motivo).

O salário é geralmente o reflexo da trajetória que o candidato passou, com a soma de suas experiências, competências e habilidades. Por isso, mandar uma pretensão salarial baixa não é garantia para conseguir a vaga: pode ser interpretado como sinônimo de incapacidade ou desespero. Também não adianta colocar um valor menor e tentar aumentar durante a entrevista presencial porque não vai colar.

Quando a pretensão é colocada no currículo ou no corpo do e-mail, de forma escrita, é mais difícil negociar depois. Por outro lado, quando o profissional se adequa ao perfil e pede um salário maior do que ela pode pagar, as companhias podem oferecer outros benefícios como vale alimentação, vale refeição, participação nos lucros e/ou um plano de carreira bem estruturado.

Para estabelecer um valor realista, você deve levar em conta ainda o custo de vida da região onde irá trabalhar. Por isso os 20% que falamos agora há pouco: uma quantia a mais para compensar toda a mudança. Ter conhecimento dos novos gastos fixos como moradia, alimentação e transporte, por exemplo, é essencial para estabelecer um salário que atenderá as suas necessidades.

Optar por um salário um pouco acima do praticado pelo mercado também não quer dizer que você será eliminado(a) do processo. Isso porque profissionais com boa formação acadêmica, mais tempo de experiência e com bons projetos e resultados no histórico profissional podem justificar o salário requisitado. Tanto no currículo como na entrevista, o candidato deve provar porque é merecedor daquele salário, ou seja, o porquê de sua pretensão salarial ser aquela informada. Quem pede um pouco acima do que é praticado pelo mercado tem que mostrar quais são os seus diferenciais para merece-lo.

Normalmente a empresa já possui uma faixa salarial para cada cargo antes de anunciar a vaga, e mesmo que o valor oferecido seja maior do que a pretensão do candidato, o salário que passa a valer geralmente é o oferecido pela companhia. Ninguém vai abaixar o salário só porque você pediu menos.

Caso a dúvida ainda persista, não coloque algo como “salario a combinar” ou dê respostas vagas, deixando a escolha para o empregador. No entanto, se você quer deixar claro está aberto(a) a negociações, uma opção é dizer que a sua pretensão está numa faixa que vai de “tantos” reais a “tantos” reais. Um exemplo: “pretensão salarial entre R$ 2.000 e R$ 2.500 reais”. Ou então você pode colocar um valor X e colocar entre parênteses a palavra “negociável”.

Além de facilitar o processo de seleção, a pretensão salarial ajuda a empresa a contratar profissionais com os “pés no chão”, evitando que muitos abandonem o barco porque estão insatisfeitos com o salário – ou por achar que merecem mais. Para nenhuma empresa é interessante perder um funcionário com alguns meses de casa. Ninguém quer contratar uma pessoa que fique na empresa por apenas três meses, por exemplo, porque na primeira proposta que o funcionário receber ele certamente irá embora e o processo seletivo precisa ser aberto novamente.

Ah, um alerta: se a empresa não pede pretensão salarial, ela não precisa ser fornecida. Simples assim.

B) Na entrevista de emprego:

Se o processo seletivo avançou sem terem te perguntado antes sobre a pretensão salarial, provavelmente o assunto virá à tona ao vivo. Algumas empresas optam por questionar o candidato na lata, sem muitos rodeios, então é bom estar preparado(a) para responder de forma segura e com os pés no chão.

E mesmo se a pretensão tiver sido mencionada no currículo, provavelmente irão tratar do assunto presencialmente também.

Quando um candidato é chamado para a entrevista, o empregador já deve ter em mente o teto máximo que pode pagar, mas a depender da negociação as coisas podem mudar de rumo. Mesmo com uma pretensão salarial clara em mente, com base nas orientações que demos no último tópico, ainda é preciso tomar alguns cuidados.

Primeiro de tudo, seja firme ao falar e não dê margem para a insegurança. Isso pode dar caminho para o recrutador pensar que você está blefando, e que num “choro” pode pagar menos a você. Por isso, quando for questionado(a) sobre salário, fale com firmeza e de forma direta, sem rodeios. A entonação também conta muito: seja o(a) mais natural possível, e se o valor for acima do que você recebe ou recebia no último emprego argumente o porquê. Tome cuidado com os extremos: não fale como se estivesse com vergonha de pedir aquele valor ou de forma prepotente, como se dissesse: “nem pense em me oferecer menos do que estou pedindo”.

No entanto, é importante que você tenha noção do seu valor em relação à posição que irá ocupar. De preferência, não diga valores exatos. Fale naquele esquema de “faixa de x a y” como falamos antes, ou trabalhe com a proporção do salário mínimo atual. Por exemplo, que você deseja receber de 2 a 3 salários mínimos. Isso dará uma margem de negociação para ambas as partes.

Mesmo se o salário não for exatamente o que você espera, fique de olho no rumo que a conversa pode tomar. De repente, empregador pode ter um plano de crescimento a curto ou médio prazo, que lhe dará mais responsabilidades e, consequentemente, um salário mais competitivo. Você pode se surpreender e até conseguir uma promoção antes do que imagina.

Às vezes, um salário um pouco abaixo da sua pretensão (mas o suficiente para você ficar confortável) pode ser mais interessante do que uma remuneração alta. Avalie bem as oportunidades que aquela vaga vai oferecer: benefícios, possibilidade de subir de cargo, oportunidade de ter sua primeira experiência como gestor de pessoas, viagens para conhecer clientes ou outras filiais da empresa em outros estados ou países, etc.

Também tenha um teto mínimo para a negociação. Ou seja, não aceite a proposta de for abaixo de um valor X. É importante que você saiba qual o valor mínimo que irá satisfazer suas necessidades, para não correr o risco de se arrepender depois. Caso contrário, é bem provável que em pouco tempo você esteja descontente e comece outra caça a emprego. Ter um limite mínimo e deixar isso claro na entrevista também conta pontos para mostrar sua firmeza, e para o recrutador ter noção de até onde vai a sua flexibilidade.

Situação 2 de negociação – pedir aumento para o chefe

Essa é uma situação que para muitas pessoas causa até calafrios. Encarar o chefe e pedir um aumento pode soar como “cara de pau”, ainda mais numa época em que a maioria das empresas estão enxugando o orçamento para evitar demissões.

Se bem fundamentado, o pedido pode ser justo e oportuno, a depender da situação. Avalie com calma o momento mais adequado para ter essa conversa, mas antes de bater à porta do chefe, o recomendado é que você faça uma grande reflexão sobre a sua trajetória profissional, desempenho na função que ocupa atualmente, quais os principais projetos realizados com sucesso, e nível de preparo em comparação à época que você ingressou na empresa. Essa reflexão lhe dará argumentos para justificar o pedido.

Feita a reflexão, responda algumas perguntas: seu salário atual é condizente com a sua posição e às atividades que você tem desenvolvido na empresa? O salário atual é compatível com o valor praticado pelo mercado? E seu comportamento é bem visto por chefes e colegas?

Se o seu salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum aumento recentemente, então esse pode não ser o momento de voltar ao assunto. Outra situação: se você tem pouco tempo de empresa, será que já está na hora de pensar em aumento? Muitas vezes, a solicitação de aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior não é muito coerente e pode pegar mal.

É essencial que a conversa com seu chefe seja baseada nas respostas dadas a todas essas perguntas que desafiamos você a pensar. O gestor precisa compreender a sua importância para os projetos e desafios da empresa – atuais e futuros. Seu chefe precisa ver que você é fundamental e está 100% engajado(a) para o funcionamento e melhoria contínua do setor a que você está ligado(a) dentro da empresa.

Organize bem seu discurso com base nessas questões e apresente fatos e argumentos que justifiquem seu pedido de aumento. Uma conversa transparente e honesta sobre salário com seu líder só fará sentido se você tiver uma excelente performance profissional – conhecida e reconhecida pelo chefe.

Mostre para sua liderança que você está disposto(a) a participar de mais atividades e desafios que sua função exige. A postura firme também conta muito: acredite que você realmente merece o aumento, pois isso tem um papel fundamental na decisão do chefe. A postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrará muito do que você merece ou não receber.

É importante se ligar também em alguns argumentos que não devem ser usados nesse momento de negociação. Não faça uso de argumentos de âmbito pessoal, como os anos de amizade com o chefe, as dificuldades financeiras que você possa estar passando, realização de desejos materiais (supérfluos ou não) e outros problemas que não competem à chefia. Essas são questões pessoais que não tem nada a ver com o ambiente corporativo.

Mantenha a negociação de forma mais reservada possível: não toque no assunto na frente de colegas, porque pode causar uma série de problemas desagradáveis. Esse é um assunto particular que só interessa a você e ao seu líder. Evite ainda comparar o salário de colegas do mesmo setor, ou daqueles que desempenham a mesma função que você, para tratar do seu. Se você tem esta informação, utilize apenas como referência de quanto seu salário pode chegar, mas lembre-se que cada profissional tem suas qualidades e especificidades. Essa é uma atitude que pode comprometer seriamente a decisão.

Mas se por acaso, a resposta for negativa e você não conseguir chegar ao que deseja, não desanime. Essa pode ser uma decisão com base naquele momento, naquela realidade do dia e mês, o que não significa que as coisas não possam mudar. O importante é continuar atuando com profissionalismo, e acumular mais bons resultados para justificar um salário ajustado. O grande segredo é receber o “não” como uma resposta “passageira”. Se não há a possibilidade de um aumento agora, pode ser daqui a quanto tempo? Se esse aumento não puder ser em dinheiro, pode ser em forma de outro benefício? São questões a se pensar e discutir com a chefia.

Nesse meio tempo até conseguir o que deseja, o profissional pode buscar aprimoramento por meio da realização de cursos, pós-graduação, MBA e através da participação em palestras e seminários dentro da área de atuação, por exemplo. Um profissional à frente da concorrência, tende a ser mais valorizado.

Tenha consciência que vivemos hoje um cenário econômico de muitos desafios e dificuldades, e muitas empresas não têm como justificar aumentos de custo.

E se mesmo após toda as tentativas, nada mudar? Aí nesse caso, se realmente quiser continuar nessa mesma empresa, você deverá se adaptar. Se não, a solução pode ser mesmo a procura de outra organização que lhe ofereça um salário mais competitivo.

O mercado sempre passa por altos e baixos e, em momentos de quedas, procure manter seu otimismo e profissionalismo. Esse tipo de atitude será observada pelo seu gestor e ajudará em um novo cenário.

Atenção à linguagem do corpo

Em uma negociação salarial, você deve ter algumas preocupações relacionadas à forma com que seu corpo age e reage em uma conversa, e também observando como a outra pessoa trabalha a linguagem corporal.

Já falamos sobre a linguagem corporal em entrevistas de emprego e reuniões de trabalho, mas nesse caso de negociações de salário, alguns componentes são específicos.

Como estão dispostos os braços e pernas dos participantes da conversa? Qual é a posição da sua cabeça enquanto escuta a outra pessoa falar? E o olhar, o que diz? Essa são perguntas que traduzem relações de expansão ou retração, dominação ou submissão, agressividade ou receptividade, entre outras características conflitantes.

O ideal para você, enquanto candidato à uma vaga ou em busca de aumento salarial, é transparecer domínio da situação e parecer amigável.

Ao sentar para a negociação, procure manter os cotovelos apoiados nos braços da cadeira. Essa posição transmite poder e integridade. Quem fica com os braços caídos para dentro, por exemplo, comunica insegurança e nervosismo.

Outra dica é inclinar a cabeça enquanto escuta o outro falar. Isso o(a) fará parecer calmo(a) e intuitivo(a), inspirando confiança no outro. Mantenha o contato visual sempre para passar ainda mais confiança.

Observe também a posição das pernas. Se estão cruzadas, por exemplo, é provável que a pessoa esteja insegura e reticente. Pernas abertas, por outro lado, indicam que ela está aberta ao diálogo ou pretende dominar a conversa. Da mesma forma as mãos: movimentos muito rápidos demonstram impaciência e pressa.

Balance a cabeça lentamente, para comunicar que você está interessado no que está ouvindo e tranquiliza-lo de que você está compreendendo o que é dito.

Um exercício interessante para perceber os atos falhos da sua linguagem corporal é simular conversas na frente de um espelho, ou gravando um vídeo curto no celular ou câmera digital. Dessa forma, você consegue analisar se a mensagem que o seu corpo está mandando é coerente com o que você quer passar.

32_negociacao_salarial1

Conclusão

E ai, o que achou das dicas que demos aqui?

O importante é manter os pés no chão e ter bom senso quando o assunto é calcular e pedir o incremento salarial. Mesmo após chegar à conclusão que sua remuneração está desatualizada, ou fora das práticas comuns de mercado, não espere receber a diferença total do que pretende em uma única movimentação. Isso pode ser feito em “parcelas”, ou através de outros benefícios.

Pesquisar a remuneração de seus pares no mercado pode te dar uma boa base. Não deixe de acessar os sites especializados que podem ajudá-lo(a) na hora de entender mais sobre o assunto, como os buscadores de emprego.

Aproveite para dar uma olhada em um outro artigo que tem tudo a ver com esse assunto: inteligência emocional para conquistar colegas e melhores salários.

Em caso de dúvidas, escreva para a gente através dos comentários! Esteja à vontade para compartilhar suas experiências conosco!

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado. Required fields are marked *

*

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>