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Como vender mais e melhor – as técnicas mais avançadas

Empresas e empreendedores precisam a todo momento de mais vendas e receita para sustentar o negócio e fazê-lo crescer. Para cumprir essa tarefa, é preciso ter cada vez mais profissionais qualificados trabalhando em um time, em prol de um mesmo objetivo. No entanto, as vendas não acontecem por acaso. Mesmo quem não é um vendedor nato, saiba que é possível desenvolver técnicas que ensinam como vender mais e melhor.

Comece conhecendo bem o negócio em que você atua: sabe falar com propriedade de todos os produtos e/ou serviços oferecidos? Tem todas as respostas na ponta da língua? Não deixe espaço para dúvidas e questionamentos dentro de você mesmo: participe de treinamentos, converse, leia e se informe sobre o que irá vender ou já vende. Afinal de contas, você precisa ser um especialista para ganhar a confiança do cliente – e atender com sucesso a expectativa deles.

Neste artigo vamos elencar algumas dicas e orientações preciosas para vender mais e melhor.

Vamos lá?

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A criação de vínculos

Para vender mais e melhor, é preciso gostar de lidar com o cliente e entender as necessidades dele. A comunicação certa (cordial e prestativa) é a chave para conseguir identificação, que por consequência, fará com que os nós de um vínculo sejam fortalecidos.

Muitas vezes, esse vínculo é criado a partir do momento que o vendedor entende bem o cenário e acompanha o ritmo do cliente – para mais ou para menos. Um exemplo prático: se o cliente é mais tímido e retraído, o vendedor precisa se colocar no lugar dele, observar a sua linguagem corporal e não chegar muito expansivo. O ideal é que você “dance conforme a música”, e não deixe o outro em uma situação desconfortável.

O vínculo aumenta as chances de interação posterior, que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio.

Personalize o atendimento

Quanto mais nos referimos aos nossos clientes como “gente” e não como “números”, mais chance de criarmos vínculos e convertermos isso para uma venda efetiva.

Tratar pelo nome é o primeiro requisito básico. Claro que ninguém precisa sair decorando o nome de todo mundo, mas antes de um contato programado (uma ligação que você fará, ou uma visita previamente agendada), tenha o cuidado de saber com quem estará falando.

Obviamente, quem trabalha com um fluxo grande de clientes, como uma lanchonete de fast food, tem mais dificuldade em personalizar o atendimento.

Agora, se o cliente vai ao seu estabelecimento todos os dias para almoçar, é possível fazer um esforço para se lembrar do seu nome e/ou do seu pedido preferido (“o de sempre”). É importante porque mostra a atenção que é dada ao cliente.

Mas cuidado: nada de uma intimidade exagerada. É uma relação profissional amigável como qualquer outra.

Foco na solução e não no dinheiro

Muitos vendedores acabam colocando sua motivação em continuar trabalhando exclusivamente no valor do produto/serviço ou no quanto o cliente pode “gastar” a mais.

Tenha como objetivo atender plenamente as necessidades do seu cliente e deixa-lo o mais satisfeito possível com sua compra. Além de ser correto comercialmente, essa postura é extremamente ética e mostra que você é um profissional comprometido com a satisfação do seu cliente.

Não se deixe levar pela pressão da empresa ou da liderança para batermos metas.

Fortaleça o time e o espírito de equipe

Nenhum vendedor consegue aumentar as suas vendas fazendo parte de uma equipe de vendas fraca e desestimulada.

Portanto, ajude na formação da sua equipe: ter uma equipe comercialmente forte significa acima de tudo uma afinidade entre os vendedores, em prol de um objetivo.

Quando um vendedor apoia o outro, toda a equipe cresce como um conjunto e fica mais forte para superar as adversidades. Se você acha que faz parte de uma equipe de vendas fraca, ajude a qualifica-la. É muito mais fácil ser um vendedor de uma equipe extraordinária do que ser um extraordinário em uma equipe medíocre.

Como vender mais e melhor fazendo diferente da concorrência

As pessoas nem sempre querem comprar de uma empresa que tem o menor preço, melhor produto, ou a entrega mais rápida: isso qualquer um promete. Todas as empresas são perfeitas na propaganda, não é mesmo?

A questão não é o que você faz de melhor que seu concorrente, mas o que você faz de diferente dele. O que você faz que ele não faz? Qual é o seu diferencial?

É assim que você precisa se posicionar: como uma empresa que promete e entrega coisas diferentes da concorrência. Assim, as pessoas vão entender que você é diferente, não simplesmente melhor (pois todos dizem que são melhores).

Isso é tudo que elas buscam, em qualquer segmento.

Construa uma boa reputação para vender mais

As pessoas querem fazer negócios com as pessoas que são especialistas em seus mercados. Elas não querem fazer negócios com um vendedor que parece não saber o que diz e que se enrola com a primeira pergunta que eles fazem.

Se um possível cliente seu jogar o seu nome no Google, o que ele vai encontrar? O site, blog e/ou redes sociais estão abandonados ou mal administrados?

Por isso, é essencial trabalhar a reputação online. Essa deve ser uma tarefa contínua, já que você precisa ter a certeza de que irá resolver imediatamente qualquer problema que aparecer.

Existem formas de monitorar a presença da sua empresa na internet, sem gastar, como mostramos neste artigo.

O site Mention oferece uma ferramenta para gerenciamento de reputação online. É pago, mas há uma opção de teste. Ele serve para monitorar em tempo real o que estão falando sobre sua marca, já que a maioria das pessoas compartilham a experiência (boa ou ruim) com outros consumidores.

Assim, você pode acompanhar o que seus clientes andam pensando, agradecer os elogios e responder as críticas.

Não minta para vender

Este é um mandamento das vendas, que não pode ser ignorado. Mentir para o cliente pode ser fatal não só para aquela venda, mas para o negócio como um todo – pode levar a reputação lá para baixo.

Muitos vendedores acham que, se mentirem, irão vender mais. Isso é um erro.

O segredo é saber dosar a honestidade e o bom senso.

O vendedor ideal não é aquele que falsamente elogia o cliente na porta do provador de roupas, dizendo que a peça ficou excelente quando ela mal serviu.

O bom vendedor é aquele capaz de encontrar as melhores soluções para o cliente. Talvez a tal roupa que não serve o cliente não esteja em estoque naquele momento, mas essa pode ser uma oportunidade de apresentar-lhe outra peça, ou mesmo coletar o telefone ou e-mail para entrar em contato assim que a peça voltar à loja.

Invista no pós venda

As empresas que fazem um pós-venda de maneira profissional e mantém o relacionamento como moeda de troca para a satisfação de seus clientes sempre estarão na frente.

Por isso, invista em conhecer melhor seus clientes, mostrar a eles que se importa com a sua rotina, necessidades e escolhas, e que está sempre perto para ajudar no que for preciso, mesmo após a conclusão da venda.

Uma boa pesquisa de satisfação é capaz de preparar o terreno para uma nova compra.

Dicas de como vender mais e melhor por meios diferentes

Em artigo no site da revista Fast Company, o consultor de vendas Don Peppers listou 12 dicas para facilitar o processo de compra e fidelizar o cliente. Veja só:

a) Na sua loja física:

  • Coloque à disposição dos clientes telefones em linha direta com uma central de atendimento;
  • Crie postos de informação com serviços self service, fáceis de usar;
  • Disponibilize para os clientes monitores onde possam ver as ofertas do dia no site.

b) No seu site

  • Use procedimentos de navegação básicos, fáceis de seguir;
  • Coloque números de telefone para atendimento ao cliente em todas as páginas;
  • Insira links de contato em várias páginas diferentes; tenha o cuidado de mencionar quanto tempo vai demorar até o cliente receber uma resposta.

c) Via e-mail

  • Sempre inclua um número de telefone no texto do e-mail;
  • Dentro da mensagem, inclua links que levem diretamente para páginas do site relacionadas com o tema abordado;
  • Explique todas as alternativas para compra e atendimento.

d) Via telefone (call center)

  • Tenha certeza de que as opções do menu de voz estão em sintonia com as opções mostradas no site;
  • Use menus curtos (até o número seis, no máximo), para não abusar da memória do cliente;
  • A qualquer momento, dê ao cliente a opção de clicar o número 0 e falar com um atendente.

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Resumindo

Vimos neste artigo que:

1) As vendas não acontecem por acaso: você precisa estudar, ficar atento ao mercado, às mudanças da sua empresa, aos consumidores, conhecer o seu produto e ir aperfeiçoando o seu conhecimento com o passar do tempo;

2) Vender melhor inclui fidelizar o consumidor e convencê-lo a voltar. Isso é feito através da criação e fortalecimento de vínculos;

3) Uma equipe bem alinhada, que fala a mesma língua, é uma das chaves para vender mais e melhor;

4) O pós venda precisa ser trabalhado, para se tornar uma pré venda.

E ai, o que achou do artigo? Preparado para colocar em prática as orientações que passamos aqui? Esteja à vontade para compartilhar suas experiências conosco através dos comentários!

Não deixe de conferir este outro artigo que pode interessa-lo: como montar um plano de negócios eficiente e seguro. Até a próxima!

 

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